澳商愿与中国纺企建立长期合作伙伴关系

　　作为大洋洲及南太平洋地区的经济龙头，澳大利亚消费市场的表现一直为人关注。研究机构IBIS新发布的报告显示，与欧美市场相比，目前，澳洲人的消费态度更加积极，时尚产业的发展有望因此得到促进，2013年行业销售额预计将达122亿美元。

　　在每年由中国纺织品进出口商会主办的澳大利亚“中国纺织服装展”（以下简称“澳展”）上，众多国内纺织服装企业都会借助展会平台探寻市场走势、挖掘商机。面对澳大利亚时装业展现的新商机，中国纺织服装出口企业该如何把握？在澳商眼中，中国企业的优势是什么？哪些细节是合作过程中澳商为看重的？在2013年澳展举办前夕，记者就上述问题采访了澳大利亚商会暨新南威尔士州商会大中华区经理SaraCheng，以期为业界带来详实、丰富的市场一手信息。

　　外来品牌及亚洲游客影响市场偏好

　　记者：作为中国纺织品服装重要的出口市场之一，我们非常关注澳大利亚的经济走势及消费冷暖。您能否介绍一下目前的市场状况，以及纺织品服装的消费特点？

　　SaraCheng：在过去12个月，澳大利亚经济增长放缓。一部分原因是由于中国减少了对澳大利亚矿产资源的需求。经济的疲软直接影响了消费者的信心，特别是在今年年初的时候。为提振消费者信心，在过去的12个月里，澳大利亚央行已经累计减息125个基点。目前，澳消费市场又重拾活力。此外，近期澳元兑美元、人民币汇率急剧下滑，预计将为中国纺织品出口澳大利亚市场提供机遇。

　　在人们印象中，澳大利亚纺织市场被定位为“并不复杂且有些保守”。由于地处南半球，其潮流趋势紧跟欧洲市场。如今，越来越多的全球知名品牌进入澳大利亚市场，而一部分品牌为了迎合来澳旅游购物的亚洲游客的需求，其产品设计和定位有所变化，澳大利亚的纺织服装消费偏好也因此受到影响：工艺精湛的欧洲品牌和亚洲设计元素的服装颇受欢迎。中国的制造商和出口商必须意识到市场的变化，并对目标市场进行分析，才能提升在澳大利亚市场上的竞争力。

　　澳商珍视长期合作伙伴关系

　　记者：澳大利亚是纺织服装的净进口国，其纺织服装消费的70%依靠进口。当澳大利亚采购商在寻找供应商时，哪些因素会影响他们的采购预案？

　　SaraCheng：澳商通常会从三个因素来考量供货商，分别是长期合作关系、稳定质量保证和准时交货能力。

　　与欧洲及美国的同行业者相比，澳大利亚的纺织服装公司经营规模较小。因此，澳大利亚的采购商往往被中国出口商忽视或者被放在客户列表的底部。我希望中国的出口商能注意到，数量小的订单并不意味着利润低。如果中国企业可以提供质量稳定的产品，并且把澳大利亚的进口商视作长期的合作伙伴，保持产品供应的及时性，那么澳大利亚的企业肯定会通过较高的利润率来弥补订单量的不足，让中国的供应商获得可观的回报。

　　记者：小批量是澳大利亚纺织服装订单的一个特色，在与澳商开展业务时，中国企业还需要知道些什么？

　　SaraCheng：在澳大利亚的商业文化中，很看重长期合作伙伴关系。澳大利亚企业珍惜在开展业务过程中建立的合作关系和友谊。我认为这对中国企业来说，降低了在服务和产品等市场战略上的投资成本。因为如果澳大利亚企业和某个供应商建立起了长期的业务往来，他们是不会轻易更换的。

　　中国企业须积淀竞争优势

　　记者：近几年，东南亚国家的纺织业制造成本优势凸显，在澳大利亚市场上，中国企业也感到了这方面的竞争。您认为与印度和越南的供应商相比，中国企业具有哪些优势？

　　SaraCheng：与以往相比，中国纺织企业的竞争力的确有所削弱，来自越南和印度的新兴供应商能提供更具个性化的产品和服务。不过，在当前阶段，我并不认为这些新兴供应市场对中国构成威胁。虽然中国的劳动力成本远高于其他新兴供应国，但是中国纺织业的竞争力不只体现在劳动力成本上，其经济规模也对行业发展提供了有力支撑。而且，中国纺织业具备完善的供应链体系，如果澳商想在中国采购服装，中国的供应商可以在同一个城市采购纽扣和其他面辅料部分，并且能以短的时间生产，这些都是行业的竞争优势。

　　我认为要在全球市场保持纺织供应商的领先地位，中国企业需要制定更为清晰的战略：能否成为外商眼中的长期合作伙伴并开发自有品牌；生产的产品是供给大众市场还是针对某一特定市场，以及在目标市场如何建立和维护竞争优势。

　　改变细节开启更多商机

　　记者：对于想与澳大利亚公司开展深入合作的中国企业，您有何具体的建议？

　　SaraCheng：首先，我希望中国企业能积极与澳大利亚贸易伙伴沟通，澳大利亚企业重视与终端市场直接接触，对其有着更深的理解，熟知这个市场中消费者的需求。所以，中国企业不需要对市场需求做任何假设和猜测，行之有效的办法是与澳大利亚公司加强交流，获得直接的信息。

　　澳大利亚的企业家们对各方意见持开放态度，但是他们希望降低实施过程中的风险。所以，及时、诚实、直接的沟通对澳大利亚企业来说十分重要。

　　与大多数西方国家一样，澳大利亚企业重视专业性，一些细节的改变能帮助中国企业赢得更多订单。例如，中国公司员工的名片上，应该更好地体现公司的电子邮箱地址，而不是个人电子邮箱地址。澳大利亚的公司每天都会通过电子邮件联系业务，所以，中国企业应当培养员工查看电子邮件的意识，并能够及时回应。此外，当澳商致电中国企业时，一些企业的接待员不能够帮助其找到对应的部门和人员，无形中可能就将潜在客户拒之门外。像这样的小细节其实对企业有很大的影响。我们希望中国企业给予外国企业更多的信任，持更开放的态度。

　　记者：每年的澳展都会吸引当地的批发商、零售商、进口商和制造商等一批专业观众。对于今年的澳展，澳大利亚的买家有何期待？

　　SaraCheng：2012年，我们协助中国纺织品进出口商会在悉尼组织举办澳展。展会取得了很大的成功。据统计，到会客商达到3050人次，意向成交额约2150万美元。许多澳大利亚的企业在这个展会上找到了能开展合作的中国供应商，我们得到的回应是非常积极的。

　　今年11月13日~15日，2013年澳大利亚“中国纺织服装展”将在澳大利亚墨尔本展览中心举办。在这一重要的商贸平台上，会有更多的澳大利亚企业和中国企业之间开展深入合作，不仅仅是进出口贸易方面的往来，在设计、品牌及市场营销方面也有望加深合作，甚至是发展股权合作关系，我们将会在这方面为中国企业提供大支持。