袜企老板的霍尔果斯生意经

　　周五的清晨，当记者上班拨通了德祥工贸责任有限公司董事长杨高祥的电话时，他正在驱车从南疆地区赶往北疆，由于信号不稳定，通话也时断时续。每年像这样来来回回的奔波几乎占据了他大部分时间，因为公司在霍尔果斯轻纺工业园投资进行袜业生产后，他每年要花费大量时间考察当地市场，看厂房，寻找潜在的目标客户。

　　杨高祥经营的企业以生产袜子为主，由于中国制造的袜子产品质优价廉，中亚市场对中国纺织品的消费需求近年来不断增加。德祥工贸生产加工的袜子主要以批发为主，分别出口中亚五国和俄罗斯市场。2005年，杨高祥开始从经营多年的浙江义乌小商品城转战到新疆霍尔果斯轻纺工业园开展边贸生意。用他的话说，就是为了离客户更近，离目标市场更近。

　　中亚市场潜力巨大　　

　　“在中亚市场，土耳其的纺织产品也占据了一定的市场份额。和中国产品比较，土耳其的袜子从品质到设计确实都更高档，但市场价格也会更高。比如我们为买家贴牌生产的1~2元的袜子，同等质量的土耳其产品要卖到几十块钱。由于土耳其企业品牌意识浓重，同时销量比较有限，所以中国产品在当地占了大约70%~80%的市场份额。”杨总自信地说。

　　入疆办厂贴近目标

　　说起浙江义乌的小商品城，人人皆知。那里有市场，有人气。杨高祥的公司在义乌销售红火的时候，袜子的年销量曾经从3000万双扩大到8000万双，甚至是1亿双。锐敏的浙商嗅到了更大的商机。如果要追求更大的发展，就要到市场中去，走出当地贴近目标消费人群。

　　2005年，杨高祥在霍尔果斯轻纺工业园设厂，他认为大的利好就是交通运输更加方便。其次，当地政府还会为吸引企业入驻园区给予一定的补贴，例如，在霍尔果斯轻纺工业园设厂，厂房的租金是免的，购置袜机等生产设备也有补贴费，此外，税收、公共设施等方面也有相应补贴。多项费用综合下来，可以节约不少成本。据在浙江义乌负责霍尔果斯义乌商贸城项目招商的负责人小吴介绍，现在企业考虑向西部地区发展，国家政策补贴因素是一方面原因；另一方面，浙江义乌小商品城的消费市场差不多趋于饱和了，生意现在并不好做。在新疆霍尔果斯之前举办的商品展销会中，纺织品和日用百货、汽车零部件、玩具等种类的商品相比，曾出现过脱销的状况，可见中亚国家乃至俄罗斯的市场潜力巨大。在中亚地区的商贸中心阿拉木图，已经成为很多中国温州商人的聚集地，他们了解中亚人的消费生活习惯。在一定程度上将拉动潜力市场。所以，现在一些江浙地区的企业愿意向西部发展。

　　生意好做人才难求

　　杨高祥告诉记者，根据采购商每年两次的订货季需求，公司会依据中亚市场的消费习惯设计和生产新款。老客户可以通过电子邮件和微信等方式下单订购，公司也会接待一些靠产品口碑吸引来的新买家。然而随着市场的不断扩大，杨高祥欣喜之余，也有苦恼：喜的是有市场，有客户；忧的是技术型人才的缺乏成为新的难题。

　　目前，德祥工贸销售的袜子，有一半是在霍尔果斯轻纺工业园区生产制造的，一半是采用委托外加工生产的模式。由于霍尔果斯轻纺工业园的各项配套设施还在建设和完善过程中，当地难以寻找到生产所需的专业设计人才，一些高端产品对款式的设计、生产染色工艺的加工要求较高，还无法实现在当地生产加工。无奈之下，只能采取在义乌加工成半成品后运到霍尔果斯，无形中增加了很多运输成本。据杨高祥介绍，德祥工贸在霍尔果斯现有员工60~100人，他们中90%是少数民族，年龄稍大一些的员工只能使用少数民族语言，生产中的正常沟通都成问题，而当地招聘的年轻员工又存在管理难的现象。普通工人以计件工作量计算，基本上月工资应能达到3000元左右，且公司包吃包住。当地少数民族年轻人赚钱欲望不强，和江浙地区的工人劳动效率相差较大，年轻人月工资有的也只有1000元左右，用工问题已经成为制约德祥工贸在当地发展的主要因素。

　　“现在，我们一方面打算请熟练的技术工人加强对当地员工的培训，另一方面，考虑从内地招工到新疆，缓解公司的用工难题。”杨高祥说。

据了解，随着我国与中亚国家贸易的日趋活跃，仅在短短3年时间内，袜子就已成为新疆伊犁地区轻纺产品出口的主要品种。从海鑫袜业公司2005年入驻园区成为霍尔果斯口岸的家制袜企业以来，现在当地吸引的内地前来投资的制袜企业越来越多，这种劳动密集型产业的发展迅猛，不但为当地少数民族地区人民提供了很多就业机会，独特的地域优势也帮助企业把产品更好地渗透到中亚乃至欧洲市场。杨高祥从事袜子的生意已有多年，在浙江义乌小商品城积累了很多中亚五国乃至俄罗斯的客户。他说，之前在义乌时，以普通运输方式发货到客户那里，大约要半个月到一个月的时间，快也要一个星期。一旦遇到对方海关查税，会造成通关不畅和货物滞留。现在在霍尔果斯的产业园区进行生产，货品可以直接被采购商带走或者发货，大大缩短了时间和运输成本。德祥工贸的一双袜子，出厂价从几元钱到几十元的都有，产品一般以中高档为主，其中中档产品占2/3，高档的占1/3。目前公司在新疆霍尔果斯生产的袜子有几十种，根据不同质量，普通男袜一般每双定价1~2元钱，高端产品一般8~10元左右。中亚人的消费偏好，从颜色到款式都有特有的标准。杨高祥介绍说，上班族一般喜欢比较正统的设计，普通人则注重挑选袜子的舒适保暖功能。儿童款一般以卡通图案设计为主，颜色艳丽；成年男士一般偏爱深色的袜子，基本以灰色、黑色为主。对于花型，中亚人比较偏爱菱形图案、小花图案，以及带有字母的设计。对于那里牧区的人们来说，袜子更是具有不可替代的作用，冬季牧民在家都不穿鞋子，只穿拉毛的厚袜子，就是我们俗称的毛巾袜。另外，消费者对于质量的要求较高，产品一般都以纯棉为主。“中亚人的消费能力很强，例如在乌兹别克斯坦，很多人会选择袜子礼盒作为礼物送给亲朋好友。这种习俗好比中国上世纪80年代，外国人用中国制造的被面送礼一样，所以袜品的市场销路比较看好。”杨高祥介绍说。